【背景】2018年10月,云南省工业投资控股集团有限责任公司与贵州百灵企业集团制药股份有限公司签订战略合作协议，贵州百灵正式入股云南植物药业有限公司，以自有资金7.06亿元向云植药业进行增资扩股,混改后贵州百灵占股40%。目前，该合作已成为云南省国企“混改”的又一个鲜活样本。

　　【话题】完成“混”的第一步之后，如何向纵深推动“改”的攻坚？如今，在经历了一次发展理念、管理机制、资本运作等领域的深度碰撞与融合之后，云植药业一场力度空前的市场开拓计划开始迅速启动，并在较短时间之内呈现出产品销售明显提高，利润提升显著良好态势，这起引人关注的跨省混改正“落地生花”。

云植药业全景图

　　找准契合点补齐企业发展短板

　　“云贵两省山水相连,民俗相通,都拥有丰富的生物医药资源,产业协同发展基础牢固。工投集团和贵州百灵作为两省生物医药产业的代表性企业,合作基础坚实,前景广阔。”云南工投集团负责人在签约仪式上表示,以股权合作为契机,以业务合作为抓手,云植药业与贵州百灵的结合可谓“门当户对”，必将收获一段美好的“姻缘”。

　　云植药业前身是诞生于1957年的昆明制药厂第五车间，通过并购、整合,严格执行新版GMP要求,已经建设成为拥有23个剂型、443个批文,集中药、植物药、化学药为一体的药品生产企业。贵州百灵是连续多年入选“贵州省企业100强、贵州省民营企业100强”榜单的“双百强”企业,也是全国最大的苗药研制生产企业,医药上市公司,连续七年荣登“中国制药工业百强榜”,在医药产业市场运作方面,经验丰富。

云植药业与贵州百灵签约

　　“医药不同于其他产业，生产销售受专业资质审核的限制，百灵选择云植，看重的正是其药品批文丰富，产品种类齐全。”贵州百灵原营销总监、云植药业总经理况勋华告诉记者，2018年5月，自己就以“观察员”的身份进入云植药业，对企业的生产经营、营销结构等情况进行了“摸底”，为之后的联手做到了“心中有数”。

　　“在我心中，云植是一块璞玉，藏于石中而未经雕琢，正等人将它打磨、抛光。”况勋华表示，长期以来，云植药业虽然能在竞争激烈的市场中生存，但产销矛盾突出、品牌影响力弱、体制机制不完善等“短板”依然存在。“贵州百灵入股云植药业后，独家苗药产品与云南本土丰富独特的医药品种资源可以有效结合,将进一步突出优势品种,强化中药大品种战略布局。同时,贵州百灵可利用自身成熟的营销体系和销售渠道,助力云植药业建立和完善销售体系和团队,快速做大销售规模,提升市场竞争力和盈利能力，实现双方互利共赢。”

　　“2018年是公司发展历史上具有里程碑意义的一年。在工投集团的帮助和指导下，公司引入贵州百灵作为战略投资人，完成了混合所有制改革，为发展注入强大的动力和信心。”云植药业党委书记、董事长李丽坤也表示，一直以来，云植药业的发展都处于“小富即安”的阶段，2017年经营利润实现扭亏为盈，2018年主打产品又遭遇寒冬、销量出现下滑。此次混改，贵州百灵增资7亿，解决了长期困扰云植药业发展的资金短缺问题，同时还从人才、机制体制上给予了云植药业发展壮大强有力的支持，成为突破发展的一剂强心针。

　　推动营销变革激发企业市场活力

　　一直以来，销售市场打不开局面是制约云植药业发展的重要因素。

　　2018年初，整个公司销售人员只有200人，综合管理、后勤和生产人员却有800多人，营销人员占比过低，人员结构不合理成为制约销售发展的原因之一。此外，销售基本靠省一级的医药商业公司进行分销，导致对销售渠道缺乏管控，销售触角仅仅停留在省一级，难以向下延伸到市、县、乡等公司产品的主要市场。

云植药业口服制剂车间

　　“对外开拓市场是贵州百灵的强项，增资扩股完成后，贵州百灵利用自身的营销体系和销售渠道，正积极帮助云植药业建立健全独立运营的销售体系和团队，向云植药业派出管理团队，将经营理念、管理模式、激励机制复制嫁接到云植药业，结合云植药业实际情况，建立起市场化的高效率运营管理模式，推动企业的快速发展。”况勋华介绍，通过重塑产品品牌形象，统一Logo标志和包装；完善销售人员组织结构，提高销售人员的“单兵作战”能力；细化营销模式等措施，云植药业持续调整和优化营销模式、建设市场营销团队，拓宽销售渠道，“横向覆盖到边、纵向延伸到底”的销售网络已经初具规模。

　　目前，云植药业的营销人员突破700人，并在全国大部分地级市城市完成销售网络的覆盖，直接影响终端客户，实现了对销售渠道的管控，业绩拉动效果明显。2018年，云植药业销售额突破了6亿，创历史新高。

云植药业口服制剂车间工作人员

　　“营销模式变革作为混改的重点工作，在当前和今后几年我们都将紧抓不放。”况勋华介绍，比如通过划分营销模式为“OTC、基低药、医院院线”三条主线进行细化管理，力争实现对销售渠道的有效管控。我们确定了“1+4”模式，即以云南省为基础，选取4个省份进行重点培育，达到年度销售额超过5000万元的目标。同时强化学术研究，提高学术推广水平，重点打造云南红药胶囊、血塞通分散片、灯盏细辛颗粒3个拳头产品，形成“中国最好的血塞通分散片”和“云南不仅有白药，更有红药”的市场口碑。“今年，营销队伍规模将超过1000人，完成全国以省为单位的市场布局，销售触角继续向下延伸，搭建省、市、县三级覆盖的销售网络，逐渐形成产供销一体化的管控体系，让云植药业跻身云南医药工业企业前列，真正实现走出云南，走向全国。

　　建立长效机制进军资本市场

　　如果说2018年是云植药业的混改元年，那么2019年将成为云植药业的IPO初始年。以混改为契机，在完成经营目标任务的前提下，云植药业启动了上市的前期筹备工作，将分步完成厘清产权资产关系、完成股份制改造、引入券商进入辅导期等工作。

　　2019年，云植药业定下了实现营业总收入10亿元的目标。“产品有保证，销售有渠道，完成10亿的经营目标，是可以实现的。”在2018年度工作会上，李丽坤信心满满地说，在产销矛盾得到缓解的基础上，今年会通过新增眼膏生产线等举措进一步提高生产效率，充分释放产能，最大化满足销售需求。

　　李丽坤坦言，混改的目的，是为了保证云植药业步入发展快车道后稳定前行，顺利进入资本市场。作为上市药企,贵州百灵自2010年上市以来,已实现连续8年营收、净利的稳健增长,并具备较强的资本运营能力。丰富的市场化基因和经验,将进一步推动云植药业建立科学的股权结构和市场化的治理机制,加速上市目标的实现。

　　根据云植药业规划，今后四年，将围绕核心产品和企业品牌打造，持续提升市场竞争力和生产能力，力争实现规模和效益的快速增长，保持营业收入和利润“双指标”稳定、持续增长。以规划为中心，聚焦指标，建立健全市场化运作的营销体系、人力资源体系和薪酬体系作为长效发展机制，逐步完善公司治理，夯实基础管理，实现规范化发展，争取早日进入资本市场，推动公司进一步发展壮大。

　　与此同时，云植药业将全面实施“开源节流”方案，提高工作效率。建立市场化激励约束机制，通过构建科学合理的分配机制，加强绩效考核管理，培养“一专多能”的复合型人才，为企业长远发展提供坚实支撑。

　　云南网记者 李承韩 杨建华